本次培訓(xùn)作為華裕精益管理項(xiàng)目的一環(huán)，聚焦?fàn)I銷線路中層管理者及業(yè)務(wù)骨干，旨在通過(guò)課程賦能，完善營(yíng)銷體系，梳理現(xiàn)狀與目標(biāo)，達(dá)成業(yè)績(jī)共識(shí)。

訓(xùn)練營(yíng)邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)知名大客戶營(yíng)銷專家、數(shù)字化轉(zhuǎn)型專家金星曜老師擔(dān)任講師。

副總裁王永安致開(kāi)場(chǎng)詞,他首先代表營(yíng)銷部，對(duì)來(lái)參加培訓(xùn)的老師及學(xué)員表示了歡迎。同時(shí)對(duì)學(xué)員們提出了三點(diǎn)要求：

一定要用空杯心態(tài)吸收知識(shí)；

一定要勇于提問(wèn)、勤學(xué)善思；

一定要學(xué)以致用、務(wù)求實(shí)效。

金老師延續(xù)嚴(yán)謹(jǐn)幽默的課堂風(fēng)格，穿插大量華為工作期間的實(shí)戰(zhàn)案例，讓抽象的工具方法變得鮮活可感，五個(gè)學(xué)習(xí)小組圍繞各大區(qū)實(shí)際業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)展開(kāi)演練，實(shí)現(xiàn)“學(xué)練同步、即學(xué)即用”。

金老師以華為蘇丹電信案例切入，拆解“AR（客戶經(jīng)理）+SR（方案經(jīng)理）+FR（交付經(jīng)理）”本質(zhì)——非崗位分工，而是客戶、方案、交付責(zé)任三位一體，與企業(yè)規(guī)模無(wú)關(guān)。

針對(duì)華裕銷售-服務(wù)協(xié)作痛點(diǎn)，他講解“資源池”與“考核共擔(dān)”機(jī)制。五個(gè)小組結(jié)合大區(qū)重點(diǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)《作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)配置方案》。

金老師以華為流程演進(jìn)三階段“有流程→好流程→實(shí)流程”為綱，強(qiáng)調(diào)流程可繁可簡(jiǎn)，但需緊貼客戶需求。

將核心營(yíng)銷三板斧——“技術(shù)交流、高層拜訪、樣板參觀”拆解為標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。技術(shù)交流需定制痛點(diǎn)內(nèi)容，高層拜訪要對(duì)等匹配，樣板參觀選貼近場(chǎng)景案例，強(qiáng)調(diào)“管理客戶感知就是銷售人員的專業(yè)之一”。

金老師以“想要 vs 需要”辨析開(kāi)啟模塊，用三錦囊破譯贏單難題。

破譯客戶需求：

用價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)羅盤等工具，場(chǎng)景化拆解客戶任務(wù)的痛點(diǎn)與爽點(diǎn)；

破譯銷售戰(zhàn)術(shù)：

用完善的項(xiàng)目運(yùn)作材料與規(guī)劃和一把手工程推動(dòng)來(lái)“守正”，以引導(dǎo)客戶對(duì)特定需求的價(jià)值感知“出奇”；

破譯客戶關(guān)系：

分組織、關(guān)鍵、普遍三類，明晰客戶關(guān)系的不同要求，用客戶檔案、立體客戶關(guān)系框架、關(guān)鍵客戶周盤點(diǎn)等工具量化客情。

課程結(jié)束后，金老師為各小組布置實(shí)戰(zhàn)作業(yè)：選取近期2個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目，分別進(jìn)行贏單準(zhǔn)備與規(guī)劃。

9月15日，金老師開(kāi)展線上輔導(dǎo)，首先回顧了課堂核心內(nèi)容，再針對(duì)七個(gè)實(shí)戰(zhàn)小組（按業(yè)務(wù)板塊細(xì)分）逐一點(diǎn)評(píng)，每組 45 分鐘的深度互動(dòng)中，老師針對(duì)“風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案不具體”等問(wèn)題提出優(yōu)化建議，切實(shí)打通學(xué)與用的最后一公里。

從首期“戰(zhàn)略共識(shí)”到本期“實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)”，訓(xùn)練營(yíng)始終緊扣“精益管理”核心，以問(wèn)題為導(dǎo)向、實(shí)戰(zhàn)為落點(diǎn)。學(xué)員們將所學(xué)融入業(yè)務(wù)，以協(xié)同破壁壘、流程提效率、能力贏市場(chǎng)，培訓(xùn)也將從知識(shí)灌輸變?yōu)閼?zhàn)斗力升級(jí)起點(diǎn)。華裕鐵軍必將在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中交出更亮眼的業(yè)績(jī)答卷，為華裕高質(zhì)量發(fā)展注入強(qiáng)勁動(dòng)能。